Tres claves para transformar 'leads' en ventas
La generación de nuevos contactos ('leads') es una actividad que consume tiempo y dinero, y en muchos casos, esos contactos se pierden por falta de un seguimiento adecuado.
Hay estudios que indican que el 70% de los leads no reciben un seguimiento adecuado. Otras estadísticas varían en cuanto a la parte de facturación que proviene de nuevos clientes; oscila entre el 40% y el 70%. Cada negocio es un mundo.
Lo que no podemos negar es la necesidad de generar nuevos contactos, y de tratar de convertir en clientes la mayor cantidad posible. Para ello, tenemos tres consejos:
Llamarles lo antes posible. Si esperamos demasiado (más de uno o dos días), el interés del posible cliente decae rápidamente, incluso llegando a pensar que no queremos atenderle.
Mantener el contacto. Muchos contactos que realizamos no tienen previsto hacer la compra o inversión en un plazo corto; hemos de ocuparnos de tenerles informados durante ese tiempo acerca de nuestra empresa, nuestra oferta, y nuestra capacidad de resolver sus necesidades. De esa manera, cuando llegue el momento ("su momento", no el nuestro), el contacto se convertirá en cliente.
Hemos de guiarle en el proceso de crecimiento y maduración (trataremos este proceso en otro boletín), mientras aprendemos cosas sobre él: qué le gusta, qué necesita, en qué situación se encuentra,...
Asegurarnos de que nuestro equipo tiene un discurso homogéneo. En algunos casos, el equipo de marketing diseña unas campañas magníficas con ofertas irresistibles..., que olvidan comunicar al equipo de ventas. Resultado: posibles clientes totalmente despistados. El efecto es desastroso.
Una reflexión:
Sólo una de cada cinco PYMEs desarrolla un proceso de atención a nuevos contactos, que en marketing se llama 'lead nurturing'.
La mayor parte de las que lo tienen será capaz de superar la actual crisis. ¿Es tu empresa una de ellas? Llámanos y te asesoraremos sobre cómo implantarlo.