En este artículo aprenderemos...
- cinco errores usuales a evitar en las relaciones de negocios (y de amor),
- cómo cortejar a clientes potenciales valiosos, y convertirlos en clientes (y parejas) estables.
Hace pocos días se ha celebrado San Valentín. Bueno, lo hemos celebrado los que estamos, o se supone que estamos enamorados. Esto nos lleva a una analogía: hacer negocios es como ligar.
¿Por qué? Porque tenemos que atraer a los presuntos clientes, utilizando nuestras mejores galas; tenemos que hacer que se fijen en nosotros, destacando de entre la competencia. Y queremos llegar a construir una relación duradera y positiva. Tenemos que encontrar a nuestra media naranja. Bueno, ahí la cosa se suele poner un poco promiscua. En los negocios, me refiero.
Chistes aparte, el cómo atraer a futuros clientes difiere de un tipo de negocio a otro, pero en la construcción de la relación hay unos cuantos errores garrafales que suelen cometerse con bastante reiteración. En concreto, citaremos los cinco más usuales, que deberemos evitar si no queremos que nuestros futuros cónyuges, digo clientes, se vayan con otro.
1. Tardar mucho en llamar tras una cita
Si somos honestos, reconoceremos que la falta de seguimiento es un problema habitual. Al día siguiente de una reunión solemos estar ocupados planificando otros negocios, y si no se ha concretado nada, tendemos a olvidarnos de las oportunidades no muy calientes. Deberíamos tener presente que la mayoría de los negocios (concretamente el 81%) no se realizan hasta después del quinto contacto.
Una buena práctica consiste en disponer de un proceso automático de seguimiento. Esto asegura que los contactos no se pierden por falta de atención. Automatizando actividades como autorrespondedores de correo electrónico, o campañas de marketing multicanal a largo plazo, conseguiremos mantener viva la llama.
2. Ir demasiado deprisa
¿Quién no ha intentado alguna vez saltarse pasos? Seguramente no hayamos pedido a alguien que se case con nosotros en la primera cita, pero eso es exactamente intentar cerrar una venta en el primer contacto. Normalmente, hay que conocerse, saber qué le gusta al otro, qué no le gusta,... Incluso tendremos que convencerle de que somos su pareja ideal. Concretando sobre los negocios:
- Informemos a nuestros clientes sobre los beneficios que les aportamos
- Facilitemos pruebas, como casos de estudio o testimonios, que demuestren cómo hemos hecho felices a otros clientes
- Permitámosles disfrutar de nuestro producto o servicio mediante pruebas gratuitas, para que se aseguren de que no pueden vivir sin nosotros
- Escribámosles periódicamente, para que poco a poco vayan conociéndonos y se enamoren de nosotros. Esto se llama hacerles progresar en el ciclo de ventas.
3. Ignorar lo que hace que una relación se acabe
Al igual que una pareja se toma su tiempo para decidir si somos su media naranja, en los negocios pasa lo mismo. Y cada cliente lleva su ritmo, no el nuestro. Lo que sí podemos hacer es irle facilitando el camino, averiguando qué le gusta, y dándoselo. Para ello, deberemos probar diferentes cosas, para ver cuál funciona mejor:
- Diferentes mensajes. Utilicemos varios mensajes por distintos canales. Mensajes de correo electrónico, llamadas telefónicas, ...
- Observar el comportamiento. ¿Hacen click en un enlace?¿Descargan un documento gratuito? Si lo hacen, puede que la relación vaya adelante.
- Escuchar a la otra parte. Hemos de abrir canales de comunicación desde nuestro mercado objetivo hacia nosotros.
4. Más vale pájaro en mano
Esperar a la persona perfecta suele llevar toda la vida. Muchas veces perdemos oportunidades que tenemos al lado, buenos clientes que apenas lo parecen, por intentar "el gran proyecto de la empresa". Todos conocemos personas y empresas que han fracasado por una mala relación. Los negocios, al igual que la pareja, se basan en relaciones de beneficio mutuo. Negaré haberlo dicho, pero hay clientes que mejor que hagan negocios con nuestra competencia.
Hemos de elaborar el perfil de nuestro cliente ideal, igual que el de nuestra pareja ideal. Qué tipo de cliente buscamos, qué le gusta, por dónde se mueve,... y perseguirles. Lanzar mensajes para que nos conozcan. Utilicemos su lenguaje, conozcamos su negocio. Saquémosles a bailar.
5. No pedir referencias
Cuando queremos ligar con alguien, le pedimos a un amigo de nuestra futura pareja que le hable bien de nosotros. ¿Por qué no pedimos a nuestros clientes que hablen bien de nosotros a sus conocidos?
Es una fuente valiosísima de contactos. Empresas que han oído de nosotros, y que tenderán a confiar en lo que les propongamos. Eso sí, no dejemos mal a nuestro amigo, porque una mala referencia se transmite diez veces más que una buena.
Ligar puede ser divertido. Hacer marketing también. Especialmente cuando tenemos algo de valor que ofrecer a nuestro mercado, algo que los clientes necesitan y nosotros tenemos. Hay que salir a la pista y enseñar el género. Apliquemos a los negocios las técnicas de cómo encontrar pareja, y nos encontraremos con una larga fila de presuntos clientes esperando a conocernos.