La mayoría recordamos la imagen de Gregory Peck en la película Moby Dick, ese gran clásico dirigido por John Huston. Un hombre de 80 kilos, en una barca de remos de apenas unos metros, con un arpón en las manos, enfrentándose a un gigante de 25 metros y más de 100 toneladas.
Así nos sentimos muchos Directores de PYMEs, cuando nos planteamos hacer negocios con empresas de gran envergadura. Normalmente estamos más preocupados por nuestros temores que por los que puedan tener ellos; a fin de cuentas, son muy grandes, muy poderosos, y tienen mucho más dinero: tienen la sartén por el mango.
Pero el problema es que los papeles se invierten: son los empleados de las grandes empresas quienes tienen miedo de equivocarse al contratarnos. Una empresa pequeña, poco conocida, con poca antigüedad, suele presentar riesgos. Las empresas grandes no suelen estimular las decisiones arriesgadas. Quienes los afrontan y se equivocan, suelen pagarlo caro.
Esto hace que las grandes corporaciones estén mucho más interesadas en el grado de seguridad que les podemos ofrecer, que en los beneficios que podamos aportarles. El temor es más poderoso que el retorno de la inversión o la ventaja competitiva.
Pero los pequeños nos centramos en los beneficios que ofrecemos, olvidando despejar las dudas sobre nosotros. Ello nos lleva a cometer errores, que se traducen en miedo a contratarnos. Resultado: perdemos la venta, y terminamos pensando que un grande nunca contratará a un pequeño. Error. Hay miles de ejemplos de que no es cierto.
Para evitar estos errores, hemos de pensar en términos de elefantes y ratones, saber que, aunque la intuición nos diga lo contrario, los primeros tienen miedo de los segundos. Concretamente, las grandes empresas temen cuatro factores:
Cambios. Cualquier requisito que implique un cambio en la forma habitual de trabajar representa un obstáculo.
Conflictos. Una decisión no compartida por compañeros o, peor aún, por los jefes, tendrá pocas posibilidades de prosperar.
Trabajo. Si nuestra propuesta les va a hacer trabajar más de la cuenta, sencillamente se nos descartará.
Errores. Si nos contratan, y algo va mal, la culpa será suya.
Nuestro trabajo como vendedores es mitigar sus temores lo antes posible. No nos gustaría perder un buen contrato, después de muchas negociaciones, reuniones, presentaciones, ... sólo porque no inspiramos la suficiente confianza a alguien del equipo de la empresa contratante.
Tratemos de eliminar los factores de incertidumbre acerca de nuestra propuesta lo antes posible, y nuestro esfuerzo se verá recompensado con un gran contrato. Algo que hoy en día es muy necesario.