Tenemos que reconocer que comprar no es lo que era. Los productos y soluciones crecen en complejidad, en un esfuerzo de los fabricantes y proveedores por diferenciarnos, mientras que los compradores tienen menos tiempo para evaluar sus opciones y tomar una decisión.
¿Cómo podemos adaptarnos mejor a las necesidades de clientes con muy poco tiempo? La manera de verlo es algo parecido a lo que en informática se llama "inversión de control", y en castellano (casi) antiguo, "volver la oración por pasiva". Me explico: los vendedores tenemos que pagar por el tiempo que los compradores nos dedican. Si nos dedicamos a enviar contenidos cuasi-aleatorios o rutinarios, no conseguiremos que nos dediquen la suficiente atención.
Hay tres trucos que pueden ayudarnos a que la información que enviamos a nuestros clientes sea valorada por éstos:
Respondamos alguna pregunta sobre algún tema que sea prioritario para ellos. Preparemos pequeñas píldoras que nuestro mercado objetivo pueda ingerir rápidamente, y que nos sitúe como "alguien que envía información interesante". Así compramos más tiempo para nuestros próximos envíos.
Hagamos que nuestra información se pueda compartir con otros colegas que intervienen en la toma de decisiones. Tratemos de responder a la pregunta "¿y esto qué me aporta?", para cada miembro del equipo. Hemos de pensar que toda moto tiene, al menos, dos compradores, el que la necesita y el que la tiene que pagar; y necesitamos que los dos nos digan SI.
Cuidemos cada contacto con nuestros clientes con la misma atención que dedicamos al Dossier de la Empresa. Pensemos que cada contacto es un momento de la verdad; una oportunidad para demostrar cuánto vale para nosotros ese cliente, y procuremos enfocarlo desde su punto de vista. Es lo que los americanos llaman "ponerse en sus zapatos".
Nuestro consejo: Pensemos lo primero en los compradores. Sólo decidirán comprarnos si entienden que la relación con nosotros les aporta a ellos más valor que a nosotros. Tenemos que preguntarnos a nosotros mismos "¿estamos vendiendo, o ayudando a nuestros clientes?".